¿Cómo crear un buen argumentario de venta?

Una vez estaba en un restaurante y la camarera que me atendió me preguntó si quería pan y le dije que “no, muchas gracias”.

Al cabo de un rato, vino otra camarera con una bandeja de panes recién horneados y me preguntó: ¿usted quiere probar nuestro pan especial de 5 cereales recién horneado?. Evidentemente le dije que “sí, por favor” !!!!

Es muy fácil vender un producto o servicio cuando hay una alta demanda y compradores compulsivos pero, cuando hay que “generar la demanda” es imprescindible generar expectativas incluso cuando no hay ninguna motivación latente (en mi caso, yo no quería ni necesitaba pan pero el olor del pan caliente y el mensaje de la camarera generaron mi demanda).

El argumentario de venta es clave para generar expectativas y atraer la demanda. No es sólo lo que decimos sino también, cómo lo decimos y dónde los decimos.

El argumentario de venta tiene que ser “sexi” y ser coherente con nuestra propuesta de valor.

Una buena estrategia para construir nuestro argumentario de venta es pensar, escribir y argumentar con un mensaje nuestra propuesta de valor diferencial y este mensaje debería responder, como mínimo a una serie de preguntas:

· Qué valor tiene mi producto que se diferencia de la competencia

· Qué necesidades voy a resolver

· Qué felicidad le voy a aportar a quien compre mis productos

· Qué “pérdida” van a tener si no compran nuestro producto

Vamos a ver el ejemplo del argumentario de venta de un joven mexicano que vende empanadas en la playa de Acupulco (donde los clientes van a tomar el sol y seguramente, lo último que desean es ser molestado por un vendedor ambulante de empanadas ….)